中科能源与经销商如何合作

中科能源的合作者应具备良好的

客户信誉，诚信守约，锐意进取。

中科能源将与经销商利益相通、

命运相连、风险共担，进而形成

真正意义上的、长久而稳固的

战略伙伴。

■ 中科能源营销体系和策略

当前能源紧张，经过2007年的几轮煤炭价格涨势之后，中国已经进入高煤价时代，节煤固硫的经济效益日趋明显，专家预计节煤固硫将是一个非常大的潜在市场。中科能源固硫节煤添加剂将顺应国家节能减排的集约化发展主流，以强大的技术力量及研发支持进入市场，市场的发展要求我们的销售要有步骤分阶段的进行，在公司规划中将市场发展初步界定为如下三个阶段。

第一，技术推广阶段：以客户试用为主要手段，建立样板，形成客户信任。建立初期代理体系，为以后的发展打好基础。初期的经销商必将成为中科能源事业发展的中流砥柱，在市场蓬勃发展时最大的受益者。（2007—2008年）

第二，快速发展阶段：随着市场的蓬勃发展，初期的经销商体系已初具规模，销售量逐渐增大，建立省级分销体系势在必然。（2009—2010年）

第三，规模增长阶段：随着市场的进一步发展和成熟，企业用户的数量飞速增加，中科能源大区销售中心应运而生。（2010—2015年）

中科能源将在市场初期2007- 2008年以技术推广为主，以地区地级市为单位建立经销商合作关系，目的在于协同经销商，向直接客户提供销售及技术服务；2009-2010年将以发展省级市场为主,在出货量大的省份可以提前发展省级经销商，该省中销售业绩最好的地市级经销商将成为省级总代，省总代每个省仅限一家，地市级也即二级经销商每个城市一个或单个产品每城市一个，二级经销商以开拓最终客户并提供技术服务为主，省级经销商以管理运营该省的客户销售为主，对地市级经销商提供发展支持。在设有省级代理的地区中科能源只与省级经销商交易,该区域的二级经销商应当从省总代处进货。 2011—2015年在全国更多区域发展省总代级经销商与地市二级经销商，并结合形式成立华东、华北、华南等销售大区，形成覆盖全中国以各省分销为核心,遍步全国的经销商的商务及技术服务平台服务网络,推进中国节能环保产业的发展。

■ 经销商开发与设立的流程

■ 中科能源经销商资格

中科能源经销商的必备条件：

认同中科能源的经营理念,经营模式
资信状况良好；有良好的商业信誉,社会关系及背景；
具有一定的经营能力和市场开拓能力；
强烈希望成为中科能源经销商；

以下经销商将被取消资格：

违反经销商协议；
扰乱市场秩序或违反中科能源经销商政策；
不能支付中科能源提供的货物；
不能实现每年的最低销售目标；
有恶性应收款记录；
有严重导致中科能源库存的未交合同；
市场能力低下，市场竞争力差；

中科能源经销商申请表

申请号：

单位名称

通讯地址

邮政编码

联系方式

电话

传真

单位性质

全民 □、集体 □、三资 □、股份制 □、私营或其他 □

公司简介

营业执照

注册号

有效期

注册资本

注册地址

核发单位

税务登记号

帐户

开户银行

帐户号码

法定

代表人

姓名

年龄

学历

手机

总经理

姓名

年龄

学历

手机

联系人

姓名

年龄

电话

传真

人员情况

员工人数

管理人员

技术人员

业务人员

分支机构及母子公司、关联公司情况

名称

注册地址

营业地址

法人代表

与该公司关系

申请者需要说明的其它情况

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■ 中科能源对经销商的评估

对准经销商的评估的要素有很多。中科能源着重从 “能力”与“实力”两个方面进行，并对每个方面进行要素分解。当然，在具体执行过程中，不太有可能将以下信息与数据全部收集完整。下表仅作为中科能源招商人员考评经销商的参考提示。

中科能源经销商评估表——能力考察标准

内容

项     目

实态记录

客户开发能力

1.       开发客户的愿望与预期数量（速度）；

2.       在一个时间段成功开发企业用户的数量及规模；

3.       在当地客户中的威信和口碑；

4.       原来或现在经销的其它产品实际客户的数量与质量。

市场控制能力

1.          对所辖区域内的销售价格执行控制能力；

2.          防冲货能力；

技术服务能力

1.          现场服务工程师人员的数量及专业素质；

2.          沟通和协调能力；

3.          培训及督导能力；

4.          工作士气及责任心；

业务管理能力

1.       对业务人员的日常工作的管理状态；

2.       培训工作；

3.       激励政策的制定和落实；

4.       工作态度和素质水平；

服务能力

1.          对售后服务工作的认识状态；